Un camino trazado con mutuos beneficios

La venta consultiva es una realidad y una necesidad en la vida de todos los representantes de ventas. Cuanto mejor preparados estemos, mejor dominemos las técnicas de persuasión, el servicio al cliente y la planificación comercial, más resultados obtendremos y nos convertiremos en su favorito.

Saber cómo “convencer” a alguien para que compre, recomiende o recete nuestros productos no es suficiente. Como consultores, debemos ponernos al día con las nuevas tendencias y satisfacer las necesidades de consulta e información clara, concisa y objetiva. Y, sobre todas las cosas, debemos trasmitir los argumentos adecuados, siempre con las necesidades y beneficios para nuestro cliente objetivo en mente.

Características principales de una venta consultiva

¿Comprarías o recomendarías un producto solo porque el vendedor insistió o fue muy amable? Por persuasivo que sea el representante de ventas, esto no es tan efectivo en negociaciones más grandes. Cuanto mayor sea el valor de la mercancía y los beneficios sobre la de nuestros competidores no sean obvios, más compleja será la venta. En este contexto, la venta consultiva es la mejor alternativa.

Para aplicar este estilo consultivo a una venta, debemos tener en cuenta que el objetivo final es resolver el problema del cliente directo e indirecto . En este contexto, cerrar la venta no es tan importante. De hecho, el producto o servicio es sólo el medio para alcanzar la resolución. Es decir, vender es una consecuencia, ya que el objetivo es curar el dolor/problema de la persona a la vez que logramos establecer una fuerte percepción de confianza y credibilidad tanto en el conductor (el consultor) como en el vehículo (el producto).

Las principales diferencias con una venta transaccional tradicional son:

  • Se construye una relación a largo plazo en lugar de sólo enfocarnos en cerrar la venta.
  • Asesoramos para crear valor, no sólo respondemos a demandas.
  • Diseñamos y co-creamos soluciones integrales con nuestros clientes en lugar de sólo intentar colocar nuestros productos.
  • Ofrecemos beneficios en lugar de listar características.
  • Planificamos nuestra estrategia de acuerdo a cada persona en lugar de ofertar en forma masiva e indiscriminada.

Las ventajas de aplicar esta estrategia

En una negociación tradicional la relación entre el vendedor y el comprador finaliza cuando se paga el producto o servicio. Es una venta exclusivamente transaccional en donde la relación a largo plazo y la agregación de valor tiene poca o nula cabida. En la venta consultiva, la creación y mantenimiento de la relación debe ser una constante. Por lo tanto:

  • Tenemos que crear una relación de autoridad en relación al área de actuación, servicio o producto.
  • Llevamos al cliente a imaginar la realidad ideal cuando se resuelve la necesidad que tiene en función propia o de terceros, generalmente a través de la solución ofrecida por nosotros.
  • Debemos trabajar sobre el factor de confiabilidad, escuchando atenta y activamente, para comprender los desafíos, dudas, objeciones y cuestionamientos para luego aplicar nuestros conocimientos para guiarlo de la mejor manera y objetivamente, sin sesgos.
  • Debemos asegurar que nuestro interlocutor se sienta una prioridad y no un mero instrumento para que nuestra empresa lucre. Esa debe ser la consecuencia natural de un proceso bien conducido, no un fin en sí mismo.

Uno de los resultados clave de la venta consultiva es que el cliente se da cuenta del valor de lo que ofrece el consultor, no sólo del precio del producto o servicio. De esta forma, se establece un tipo de fidelidad, y el cliente se convierte en socio, ya que recomendará con más asertividad y convencimiento los productos de nuestra línea o marca.

Puesta en marcha de la venta consultiva

Hay pasos que deben seguirse. El primero es identificar la real necesidad del cliente potencial. Debemos comprender sin duda, interpretación o inferencia alguna el problema que los hace buscar soluciones, productos y servicios. ¿Qué resultado quiere realmente lograr? ¿Cómo nosotros podemos ayudarlo a lograr esos resultados de manera segura y sostenida?

Una vez que entendemos la situación real de esa persona, tras este tiempo de estudio y análisis, debemos utilizar nuestra experiencia para dirigir un procedimiento que lo llevará al escenario ideal que desea.

Aquí encontramos el verdadero sentido de la venta consultiva: ¿Es nuestra solución realmente la mejor alternativa? Si la respuesta es no, es hora de elegirlo a él/ella por sobre la venta. Recomendarle aquello que tenga más sentido para ellos.

Convierte la post venta en un hábito

Además de guiarlo para resolver el problema o mejorar la situación de sus propios clientes, debemos presentar claramente la solución, mostrando todos los beneficios y guiando la aplicación de la misma. La idea es implementar la solución junto con ellos.

Tras la compra, la venta consultiva continúa: debemos acompañar el desempeño de nuestros productos o servicios y la satisfacción de quienes nos eligieron. Estos deben saber en todo momento, empezando por el primer contacto, que estamos disponibles para cualquier pregunta y/o brindar la asistencia adecuada en forma oportuna.

Transitando y aplicando los pasos, estrategias y recomendaciones planteadas, pasaremos de ser vendedores a consultores, creando un diferencial que, sin dudas, será percibido, valorado y reconocido por todos con quienes interactuamos en ejercicio de nuestro rol.

Por: Daniel Feige

Fuente: Daniel Faige

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