Cómo obtener la atención y generar compromisos a largo plazo.

El cierre de ventas es obtener un compromiso del potencial comprador de nuestra propuesta de valor. Implica que nosotros, como consultores de venta, lo podamos ayudar a tomar una decisión que nos favorezca a la vez que el comprador siente que ha obtenido un beneficio por sobre otras propuestas que tiene en consideración.

El representante o consultor de venta que no puede hacer un cierre es como aquel corredor que va en primer lugar y diez metros antes de la meta se desploma. Recorramos las principales razones que dificultan el cierre de ventas:

• Miedo al rechazo.
• Falta de preparación y práctica.
• Falla de comunicación: hablar mucho, escuchar poco.
• Falta de entusiasmo (esto se percibe y se contagia).

Ahora, consideremos las claves para un cierre efectivo. Estas se pueden resumir en el acrónimo AIDA: Captar la Atención, despertar el Interés, estimular el Deseo, conducir la Acción. Sumado a estos cuatro puntos focales del cierre de venta, tenemos que desarrollar la capacidad de percibir cuándo un comprador está listo para pasar al cierre de una oferta, transacción y/o apoyo a nuestro producto. Hay indicios verbales como no verbales (lenguaje corporal y gestual). Veamos cada uno de ellos:

Indicios verbales

• Mostrar interés por algún detalle del producto.
• Pedido de consejo sobre el producto.
• Preguntas relacionadas con la compra: condiciones de pago o de entrega.
• Usar el posesivo al referirse a nuestra oferta de producto.
• Pedir una prueba (muestra definitiva de interés).

Indicios no verbales:

• Afirmar con la cabeza.
• Abrir los brazos y/o manos (postura abierta y receptiva).
• Contacto visual directo.
• Inclinación del cuerpo hacia adelante.
• Atención con las señales de indecisión: acariciarse la barbilla, pellizcarse la oreja, rascarse la cabeza, disentir con la cabeza.

Tenemos que estar muy atentos a estas señales, inclusive en las reuniones y conversaciones a distancia (a través de un dispositivo móvil o fijo).

A modo de cierre, compartimos algunas estrategias personales que nos ayudarán a trasmitir seguridad y confianza, elementos importantes para concretar cualquier operación de compra/venta:

• Tener actitud positiva.
• Postura erguida.
• Auto controlar nuestra ansiedad por el cierre (no apurarlo innecesariamente y a destiempo).
• Resumir los beneficios de nuestra oferta y escuchar atentamente la respuesta de nuestra contraparte. Si luego de este resumen no surgen objeciones, estamos en condiciones de cerrar.
• Dar alternativas de elección como técnica de cierre: “¿los vencimientos los prefiere el 15 o 30 de cada mes? ¿La entrega la hacemos por la mañana o por la tarde?”.
• Ser siempre recíproco: ofrecer o pedir algo a cambio para que haya más simetría y creación de compromiso.
• Una vez logrado el objetivo, finalizar con una conversación más banal (corta y no ligada al negocio obtenido) y despedirse.

Para recordar: la venta no es el fin del proceso, tampoco el objetivo. Desarrollar, alimentar y mantener una relación a largo plazo con nuestro cliente, ese es el real objetivo del consultor de venta. La post venta y el contacto frecuente, es tanto o más importante que todo lo transcurrido hasta entonces.