Cómo obtener la atención y generar compromisos a largo plazo.

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El cierre de ventas es obtener un compromiso del potencial comprador de nuestra propuesta de valor. Implica que nosotros, como consultores de venta, lo podamos ayudar a tomar una decisión que nos favorezca a la vez que el comprador siente que ha obtenido un beneficio por sobre otras propuestas que tiene en consideración.

El representante o consultor de venta que no puede hacer un cierre es como aquel corredor que va en primer lugar y diez metros antes de la meta se desploma. Recorramos las principales razones que dificultan el cierre de ventas:

  • Miedo al rechazo.
  • Falta de preparación y práctica.
  • Falla de comunicación: hablar mucho, escuchar poco.
  • Falta de entusiasmo (esto se percibe y se contagia).

Ahora, consideremos las claves para un cierre efectivo. Estas se pueden resumir en el acrónimo AIDA: Captar la Atención, despertar el Interés, estimular el Deseo, conducir la Acción. Sumado a estos cuatro puntos focales del cierre de venta, tenemos que desarrollar la capacidad de percibir cuándo un comprador está listo para pasar al cierre de una oferta, transacción y/o apoyo a nuestro producto. Hay indicios verbales como no verbales (lenguaje corporal y gestual). Veamos cada uno de ellos:

Indicios verbales

  • Mostrar interés por algún detalle del producto.
  • Pedido de consejo sobre el producto.
  • Preguntas relacionadas con la compra: condiciones de pago o de entrega.
  • Usar el posesivo al referirse a nuestra oferta de producto.
  • Pedir una prueba (muestra definitiva de interés).

Indicios no verbales:

  • Afirmar con la cabeza.
  • Abrir los brazos y/o manos (postura abierta y receptiva).
  • Contacto visual directo.
  • Inclinación del cuerpo hacia adelante.
  • Atención con las señales de indecisión: acariciarse la barbilla, pellizcarse la oreja, rascarse la cabeza, disentir con la cabeza.

Tenemos que estar muy atentos a estas señales, inclusive en las reuniones y conversaciones a distancia (a través de un dispositivo móvil o fijo).

A modo de cierre, compartimos algunas estrategias personales que nos ayudarán a trasmitir seguridad y confianza, elementos importantes para concretar cualquier operación de compra/venta:

  • Tener actitud positiva.
  • Postura erguida.
  • Auto controlar nuestra ansiedad por el cierre (no apurarlo innecesariamente y a destiempo).
  • Resumir los beneficios de nuestra oferta y escuchar atentamente la respuesta de nuestra contraparte. Si luego de este resumen no surgen objeciones, estamos en condiciones de cerrar.
  • Dar alternativas de elección como técnica de cierre: “¿los vencimientos los prefiere el 15 o 30 de cada mes? ¿La entrega la hacemos por la mañana o por la tarde?”.
  • Ser siempre recíproco: ofrecer o pedir algo a cambio para que haya más simetría y creación de compromiso.
  • Una vez logrado el objetivo, finalizar con una conversación más banal (corta y no ligada al negocio obtenido) y despedirse.

Para recordar: la venta no es el fin del proceso, tampoco el objetivo. Desarrollar, alimentar y mantener una relación a largo plazo con nuestro cliente, ese es el real objetivo del consultor de venta. La post venta y el contacto frecuente, es tanto o más importante que todo lo transcurrido hasta entonces.

Por: Daniel Feige

Fuente: Daniel Faige

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